株式会社JTB様 導入事例

導入企業のご紹介｜お客様の「行きたい」に応える「旅物語」のブランドと特徴

「旅物語」の事業やブランドの特徴について教えてください。

中里 様：

「旅物語」は、お客様が"行きたい"と思えるタイミングで、魅力的な商品を届けることを大切にしているJTBの添乗員付きツアーブランドで、お陰様で35周年を迎えました。

旅の楽しさや知的好奇心を追求した商品づくりと、時期に応じてお得なキャンペーンやクーポンもご用意し、価値ある価格へのこだわりで、お得感を高めて、より多くのみなさまへ旅を楽しんでいただける工夫をしています。

販促では、月1回発刊されるカタログに加え、Web、メール、SNSなど複数の接点を活用しながら、お客様に適切なタイミングで情報を届けていく必要があります。時期や商品の特性によって見せ方や打ち出し方も変わるため、単に出稿するだけでなく、状況に応じた判断が求められると感じています。

設立	1912年
資本金	1億円
従業員数	19,376名（グループ全体 2025年3月31日現在）
事業内容	旅行業を中心に以下の事業をグループ全体でグローバルに展開。 ツーリズム事業 旅行業、旅客鉄道会社・運輸機関の乗車船券類の発売　など エリアソリューション事業 観光地の開発、観光施設・健康保養施設の運営、図書の出版販売　など ビジネスソリューション事業 国際・国内会議の企画・運営、広告宣伝、イベントの実施、BTM（出張管理）　など その他関連事業 不動産賃貸・管理、損害保険代理店、両替業、通訳・翻訳、物品販売、ITソリューション等
本事例掲載 サービス	「旅物語」 https://www.jtb.co.jp/med/ 「価値ある価格」と「知的好奇心を追求した商品づくり」にこだわったブランド。貸切企画や特別入場など、添乗員・現地係員同行ならではの付加価値の高い旅を、お得なキャンペーンやクーポンとともに提供。

※ 2026年4月時点

マーケティング体制｜少人数で販促・分析・改善を担う現在の体制

現在の体制について教えてください。

中込 様：

エスコート商品販売事業部営業推進部では、ビジネスモデルの進化を進める中で、お客様の拡大と生産性の向上に向け、特にWebマーケティング力の強化を重要なテーマに据えています。販促効果を明確化し、最大化しながら、Web販売額の拡大につなげていくことが、現在の大きな役割です。
組織としても、営業推進全体の中で、顧客戦略、流通戦略、デジタル化を重点推進事項に据え、期待を超える感動をすべてのお客様に提供できるよう取り組みしています。

また、チームメンバーはさまざまなバックグラウンドを持つメンバーで構成されています。それぞれが役割を担いながら、日々学び、挑戦を積み重ねている状況です。

土山 様：

実務を担うチームは8名で、ホームページ運用、メルマガ、SNS、広告、UI/UX改善など、幅広い役割を分担しながら進めています。私はその全体を見ながら、旅物語の商品をどう売っていくかという視点で、販促だけでなく、その後の分析や改善まで見ています。

また、他事業部との窓口や本部連携の役割も担っており、JTB全体のキャンペーンを旅物語ホームページでどう推進していくかといった点も考えています。

中里 様：

私は主にWeb広告の販促や分析を担当しており、SNSやクーポン管理などにも関わっています。限られたリソースの中で、施策を動かしながら分析や改善まで見ていく必要があるため、数字をどう整理し、次の打ち手につなげるかは、業務の中でも大きなテーマになっています。

計測環境に大きな課題｜アドエビスの導入で判断の土台を構築

貴社にはまず、弊社別サービスのアドエビスをご採用いただきました。導入前にはどのような課題があり、導入後にマーケティングプロセスはどのように変わりましたか。

中里 様：

導入前に大きかったのは、基幹システム、Web解析ツール、代理店レポートの間で数値の捉え方に違いがあり、どの指標を軸に判断すべきか整理が必要な状況でした。まず数字を共通の目線で正しく把握すること自体に一定の難しさがあり、その先の分析や改善の議論に進みにくい側面がありました。

アドエビスの導入後は、そうした数値の捉え方の違いが以前より少なくなり、広告や販促施策の効果を同じ基準で確認しやすくなりました。判断の前提となる数字が揃ってきたことで、議論もしやすくなったと感じています。

中込 様：

もう一つ大きかったのは、直接的な成果だけでなく、間接的な効果も含めて施策の意味を捉えられるようになったことです。以前は、Web解析ツールで予約件数の結果が確認できても、その手前にある施策の寄与までは把握することが難しく、Web施策がどこまで成果に貢献しているのかを言語化することに課題を感じていました。

アドエビスを活用することで、間接効果も含めて見られるようになり、Web施策の役割や意味を社内に共有しやすくなっています。

土山 様：

加えて、どのようなお客様が、どのプランに反応しているのかを掛け合わせて見られるようになったことも大きな変化でした。予約に至ったお客様が実際にどのツアーを申し込んだのか、出発地や商品によってどのような違いがあるのか把握しやすくなり、顧客理解の解像度が上がったと感じています。

こうした計測の土台が整ったことで、単に結果を見るだけでなく、次にどこを見て、どう改善するかを考えやすくなりました。

アドエビス導入前の課題

• 基幹システム、Web解析ツール、代理店レポートなど複数のデータを活用しており、判断の前提となる数字を整理・統一する余地があった
• 予約件数といった結果指標は把握できていたものの、施策の間接的な効果まで含めた価値を捉えることが難しく、Web施策の役割を社内で伝える工夫が求められていた
• どのお客様がどのプランに反応しているかをより立体的に捉えることで、次に注目すべきポイントや改善の方向性を明確にできる余地があった

ACM導入の背景｜整ったデータを、判断と改善につなげやすくするために

アドエビスで判断の土台が整った後、なぜさらにACMの活用を進められたのでしょうか。

中里 様：

アドエビスの導入によって、数字を共通の基準で見やすくなり、施策の効果も捉えやすくなりました。一方で、見えるようになったデータをどう整理し、どこを論点として捉え、次の打ち手につなげるかは、また別の難しさがあると感じていました。

特に、少人数で日々の販促業務を回しながら、毎回そこまで整理するのは簡単ではありません。数字を確認するだけでなく、その背景を考え、次に何を優先して見るべきか、どのような改善が考えられるかまで落とし込むには、時間を要します。

その点、ACMは分析結果を要約し、課題やアクションプランの形で整理してくれるため、整ったデータを次の判断につなげやすいと感じました。トライアルの中でも、前提情報を踏まえたうえで、自分たちの感覚に近い課題や打ち手が出てくる場面があり、これなら日々の業務の中でも活用しやすいと思いました。

中込 様：

私たちが目指していたのは、数字が見える状態をつくることだけでなく、その数字をもとに自社で考え、判断し、改善につなげられる状態です。

これまでも代理店様からさまざまなご提案をいただいていましたが、自社としての状況や課題を十分に整理したうえで議論に臨むことには難しさがありました。そのため、提案内容をより深く活かすためにも、会議前に自社側であらかじめ状況を整理し、何を確認すべきか、どこに改善の余地があるのかといった視点を持ったうえで対話できる状態をつくりたいと考えていました。

ACMは、そうした判断の前段を進めやすくし、マーケティング組織として主導的に改善へ向き合うための仕組みになるのではないかと期待しています。

土山 様：

実務の中でも、数字を見るだけで終わらず、次に何を考えるべきかを把握しやすくなることに価値を感じています。特に、限られた人数で販促、分析、改善まで担っていると、日々の業務に追われて、改善の論点整理に時間を活用することが難しいシーンもあります。

ACMを活用することで、整ったデータをもとに、自社としてどこを見るべきか、どのような相談を代理店様にするべきかを整理しやすくなれば、会議の質も変わってくると思っています。受け身ではなく、自社から論点を持って議論できる状態に近づけていきたいです。

仕組みにどう組み込んでいくか｜月曜にレポートを確認し、火曜の定例会議へ

整ったデータを判断や改善につなげるために、ACMを今後どのように業務へ組み込んでいく予定でしょうか。

土山 様：

これまでは代理店様との定例会議を月曜日に実施していましたが、今後は火曜日開催へ変更しました。そのうえで、月曜日にACMのレポートを確認し、火曜日の定例会議までに自社側で論点を整理したうえで臨む流れをつくっていきたいと考えています。

定例会議の場では、代理店様から共有いただく内容をもとに議論することが多かったのですが、事前に自社で状況を整理してから会議に入ることで、より具体的な相談や議論がしやすくなるのではないかと考えています。

中込 様：

ACMは、整ったデータをもとに、自社としてどこを見て、何を論点として捉えるべきかを整理しやすくするものだと考えています。会議の前に自社側で確認すべきことや相談したいことを持てるようになれば、代理店様とのやり取りも、受け身ではなく、より建設的なものに変えていけると期待しています。

中里 様：

実務面では、現時点でも1日あたり1〜2時間ほど工数軽減を見込んでおります。
今後さらに、業務の中に組み込んでいくことで、こうした削減効果はより大きくなり、その分を改善の検討や次の打ち手を考える時間に充てていきたいと考えています。

今後の展望｜判断を引き継ぎ、お客様に必要な情報を届け続けられる組織へ

今後、ACMを通じてどのような状態を目指していきたいとお考えですか。

中込 様：

当社にはジョブローテーションがあるため、担当者が変わることを前提に業務を回していく必要があります。その中でも、担当者が変わるたびに分析や施策判断が分断されるのではなく、誰もが共通の数字をもとに状況を捉え、判断材料を引き継ぎながら改善を進められる状態を目指したいと考えています。

特定の担当者だけに判断が閉じるのではなく、組織として判断を積み重ねていけることが重要だと感じています。

土山 様：

属人的な経験だけに頼るのではなく、誰が見ても状況を整理しやすく、次に何を考えるべきかが分かりやすい状態に近づけていきたいです。まずはWeb広告チームの中で使い方をしっかり理解し、他のメンバーにも広げながら、日々の業務の中で自然に使える形をつくっていきたいと思っています。

そうすることで、限られた人数の中でも、迷いなく判断し、改善を前に進められる体制を整えていきたいです。

中里 様：

今後は、出発地ごとの違いや商品ごとの傾向など、これまで十分に見切れなかった部分まで含めて、より細かく見ていけるようにしたいと考えています。数値をもとに販売傾向を捉えながら、どのお客様に、どの情報を、どのように届けるべきかを、これまで以上に的確に考えられるようにしたいです。

その積み重ねによって、Webを通じて「旅物語」をより多くのお客様に知っていただき、お客様に必要な情報をより適切な形で届けられる状態につなげていきたいと考えています。